Prowizje Pyszne, Glovo, Uber Eats - jak płacić mniej

Prowizje Pyszne, Glovo i Uber Eats to temat, przy którym właściciele lokali dzielą się na dwa obozy: jedni traktują platformy jak zło konieczne i płacą bez liczenia, drudzy odcięli się całkiem i patrzą, jak konkurencja zgarnia zamówienia z dowozem. Oba podejścia zostawiają pieniądze na stole. Prawda jest mniej wygodna: agregatory bywają świetnym narzędziem - ale tylko wtedy, gdy dokładnie wiesz, ile naprawdę cię kosztują i do czego ich używasz.

A koszt jest wyższy, niż sugeruje sam procent z umowy. Do prowizji, w Polsce zwykle na poziomie 25-30% wartości zamówienia, dochodzą opakowania, udział w promocjach platformy, opłaty za lepszą widoczność i marketing wewnętrzny, czasem opłaty aktywacyjne czy koszty terminala. Realny koszt pojedynczego zamówienia potrafi przekroczyć jedną trzecią jego wartości - a wtedy dowóz, który na papierze dokłada obrót, w praktyce dokłada głównie pracy kuchni.

W tym tekście liczymy wszystko na konkretnych kwotach: ile wynoszą prowizje agregatorów w Polsce, jak policzyć realny koszt zamówienia w twoim lokalu, kiedy platforma się opłaca, a kiedy dopłacasz do interesu. Pokażemy też strategię, która działa najlepiej: agregator jako płatna reklama na nowych gości, własny kanał zamówień na powroty - i konkretny plan, jak przenosić stałych klientów krok po kroku.

Ile wynoszą prowizje Pyszne, Glovo i Uber Eats w Polsce

Stawki zależą od modelu współpracy: czy platforma tylko przekazuje zamówienie, czy też dostarcza je własnymi kurierami. Widełki rynkowe w Polsce w 2026 roku wyglądają orientacyjnie tak - dokładne warunki zawsze wynikają z indywidualnej umowy i warto je negocjować:

Zwróć uwagę, że prowizja liczona jest od wartości zamówienia brutto - czyli także od opakowań, które sam kupiłeś, i od pozycji, na których masz najniższą marżę. Do tego dochodzą rabaty: kiedy platforma robi akcję „-30% na wybrane lokale”, część tej zniżki często finansuje restauracja. W umowach bywają też opłaty za obsługę płatności i wyższe stawki w pierwszych miesiącach. Dlatego procent z cennika to dopiero początek liczenia.

Realny koszt zamówienia - policz na własnych liczbach

Weźmy typowe zamówienie za 80 zł w modelu z dostawą platformy i prowizją 28%. Rachunek wygląda tak:

1. Wartość zamówienia: 80 zł brutto, czyli punkt wyjścia do wszystkich potrąceń
2. Prowizja platformy 28%: -22,40 zł od razu z obrotu
3. Opakowania i sztućce: -4 zł do -6 zł, zależnie od liczby pozycji
4. Udział w promocji platformy (średnio w miesiącu): -2 zł do -4 zł na zamówienie
5. Food cost przy 32%: -25,60 zł na składniki
6. Zostaje 22-26 zł na pokrycie pracy kuchni, energii, czynszu i podatków - zanim pojawi się zysk

Przy takim rachunku zamówienie za 80 zł daje realnie mniej marży niż to samo zamówienie zjedzone na sali albo złożone bezpośrednio. Nie znaczy to, że dopłacasz do każdego dowozu - znaczy, że dowóz przez platformę jest kanałem niskomarżowym i bardzo wrażliwym na szczegóły: średnią wartość koszyka, koszt opakowań, udział promocji. Policz ten sam rachunek dla swojego lokalu na fakturach z ostatniego miesiąca. Wielu właścicieli robi to pierwszy raz po roku współpracy - i dopiero wtedy zaczyna zarządzać kanałem, zamiast po prostu w nim być.

Przy okazji liczenia zwróć uwagę na strukturę koszyka w dowozie. Prowizja procentowa najbardziej boli przy pozycjach niskomarżowych: napoje w puszkach, na których zarabiasz kilka złotych, po potrąceniu 28% potrafią schodzić poniżej kosztu zakupu. Z kolei pozycje o wysokiej marży kwotowej - pizze, burgery, dania główne - znoszą prowizję znacznie lepiej. Wniosek: karta na platformie nie powinna być lustrem karty z lokalu. Zdejmij z niej to, co po prowizji nie zarabia, dodaj zestawy podnoszące wartość koszyka i ustaw sensowne minimum zamówienia - trzy proste ruchy, które poprawiają marżę dowozu bez żadnych negocjacji z platformą.

Opakowania, rabaty, zwroty - koszty, których nie ma w cenniku prowizji

Prowizja to największa, ale nie jedyna pozycja rachunku za obecność na platformach. Opakowania w dowozie muszą być solidniejsze niż w wynosie z lokalu - danie jedzie kilkanaście minut w kufrze, a ocena za „zimne i rozlane” idzie na twoje konto, nie kuriera. Porządne opakowanie z wkładką i naklejką to 3-6 zł na zamówienie, a przy pozycjach typu zupy, makarony czy desery potrafi być drożej. Do tego dochodzą zwroty i rekompensaty: na platformach reklamacja rozstrzygana jest zwykle na korzyść klienta, a kosztem obciążany bywa lokal - kilka takich przypadków w miesiącu i masz kolejne kilkaset złotych poza cennikiem.

Osobny rozdział to promocje. Platformy regularnie proponują lokalom udział w akcjach rabatowych - „-25% na pierwsze zamówienie”, „darmowa dostawa w weekend”. Część kosztu bierze na siebie platforma, część ty, a proporcje bywają różne i zmieniają się między akcjami. Promocje potrafią mieć sens jako zastrzyk nowych klientów, ale wymagają tej samej dyscypliny co każda reklama: policz, ile kosztuje cię jedno zamówienie promocyjne po zsumowaniu prowizji, rabatu i opakowań, i sprawdź po miesiącu, ilu z tych gości zamówiło ponownie w pełnej cenie. Jeśli promocyjni klienci nie wracają, finansujesz łowców okazji, którzy przy następnej akcji zamówią u konkurencji.

Widoczność na platformie - jak nie dopłacać za pozycję

Na agregatorze obowiązuje ta sama logika co w Google: kto wyżej na liście, ten zgarnia zamówienia. Pozycję można kupić budżetem reklamowym - i platformy chętnie to podpowiadają - ale spora część widoczności zależy od czynników, które poprawisz za darmo. Algorytmy premiują lokale, które dobrze obsługują: krótki i dotrzymywany czas przygotowania, niski odsetek odrzuconych zamówień, wysokie oceny, kompletne menu ze zdjęciami i sensownymi opisami, aktywność w godzinach szczytu zamiast wyłączania się, gdy kuchnia nie wyrabia.

Praktyczny przegląd raz w miesiącu: czy zdjęcia pokazują faktyczne porcje, czy ceny i skład są aktualne, czy czas przygotowania ustawiony realnie (lepiej obiecać 40 minut i dowieźć w 35, niż odwrotnie), które pozycje zbierają złe oceny i czy nie lepiej zdjąć ich z karty dowozowej. Karta na dowóz nie musi być kopią karty z sali - zostaw w niej tylko to, co dobrze znosi transport i ma marżę wytrzymującą prowizję. Taki audyt podnosi pozycję skuteczniej niż dorzucanie budżetu do promowania profilu, który odstrasza czasem oczekiwania i nieaktualnym menu.

Agregator jako reklama, nie jako kanał sprzedaży

Skoro prowizje Pyszne, Glovo czy Uber Eats zjadają tak dużo, to po co tam w ogóle być? Z jednego powodu: zasięg. Platformy wydają ogromne budżety na reklamę i mają w aplikacjach setki tysięcy głodnych ludzi, którzy jeszcze nie znają twojego lokalu. Dla nowego gościa agregator jest często pierwszym punktem styku z twoją kuchnią - i w tej roli, jako płatny kanał pozyskania, 25-30% prowizji można traktować jak koszt marketingu. Kampania reklamowa też kosztuje, a nie gwarantuje zamówienia.

Problem zaczyna się wtedy, gdy przez platformę zamawiają ci sami stali goście co tydzień - ludzie, którzy znają twój lokal, lubią go i zamówiliby bezpośrednio, gdyby mieli gdzie. Za każde ich zamówienie płacisz pełną prowizję jak za pozyskanie nowego klienta, choć niczego nowego nie pozyskujesz. To jest dokładnie ta część obrotu, którą opłaca się przenieść do własnego kanału: zamówienia powtarzalne, przewidywalne, od gości z okolicy.

„Policzyliśmy, że 60% zamówień z platformy składają te same osoby co miesiąc. Przenieśliśmy stałych gości na zamówienia z naszej strony - ulotka w torbie i rabat na pierwsze bezpośrednie zamówienie wystarczyły. Po pół roku prowizje spadły o ponad połowę, a obrót z dowozu wzrósł.”

Własny kanał zamówień - co musi mieć, żeby zadziałał

Własny kanał to nie „zadzwoń i zamów”. Telefon przegrywa z aplikacją pod każdym względem: blokuje pracownika, generuje błędy w zamówieniach i nie działa, kiedy linia zajęta. Żeby stały gość naprawdę przeniósł się z platformy, twój kanał musi być co najmniej tak wygodny jak ona:

• Menu online z aktualnymi cenami i zdjęciami lub wideo dań - gość wybiera oczami, nie z listy nazw
• Zamówienie i płatność online w kilka kliknięć, bez zakładania konta i instalowania aplikacji
• Jasna informacja o czasie dostawy lub odbioru i strefie dowozu
• Możliwość zapisania danych na kolejne zamówienia - powtórne zamówienie w minutę
• Powód, żeby wrócić bezpośrednio: program pieczątek, cashback albo pozycje dostępne tylko w twoim kanale
• Widoczny adres kanału wszędzie: naklejka na opakowaniu, wizytówka Google, social media, kod QR na paragonie

Nie musisz tego budować od zera ani utrzymywać programisty. Systemy abonamentowe w rodzaju Rostmenu dają lokalowi menu w formie wideo, zamówienia online bez prowizji, program powrotów i prostą stronę z własną domeną w cenie stałego abonamentu - czyli koszt jednego-dwóch zamówień z platformy dziennie zamiast procentu od całego obrotu. Przy dowozie zostaje kwestia logistyki: własny kierowca na godziny, dowóz tylko w wybranej strefie albo nacisk na odbiór osobisty z rabatem - każda z tych opcji ma sens, jeśli policzysz ją na swoich liczbach.

Jak przenosić stałych gości - plan krok po kroku

Przenoszenie gości to proces na miesiące, nie akcja na weekend. Platformy zakazują w regulaminach niektórych form komunikacji, więc działaj tam, gdzie masz pełne prawo: na własnych opakowaniach, w lokalu i we własnych mediach. Sprawdź aktualne zapisy swojej umowy, a potem po kolei:

1. Uruchom własny kanał i przetestuj go na zespole - zamówienie musi przechodzić w maksymalnie 2-3 minuty
2. Do każdego zamówienia na wynos i z dowozu dołóż wkładkę z kodem QR i konkretną korzyścią: rabat albo gratis przy pierwszym zamówieniu bezpośrednim
3. Zaktualizuj wizytówkę Google i social media - link do zamówień własnych zawsze na pierwszym miejscu
4. Włącz program powrotów działający tylko w twoim kanale: pieczątki, cashback, oferta dnia
5. Mierz co miesiąc udział kanału własnego w zamówieniach z dowozu i wynos - cel na pierwszy rok to 30-50%
6. Po ustabilizowaniu własnego kanału renegocjuj model na platformie: może wystarczy ci marketplace z własnym dowozem i niższą prowizją

Kluczowa zasada: nie karz gościa za platformę, tylko nagradzaj za bezpośredniość. Ceny na agregatorze możesz mieć nieco wyższe (wiele lokali tak robi, sprawdź zapisy umowy), ale komunikat do gościa zawsze buduj pozytywnie - „zamów bezpośrednio, dostaniesz więcej”, a nie „platforma jest zła”. Gość nie ma obowiązku przejmować się twoją marżą; ma za to słabość do gratisów, rabatów i wygody.

Najczęstsze błędy przy ograniczaniu prowizji

Zanim przejdziemy do scenariuszy, krótka lista błędów, które regularnie psują lokalom operację odzyskiwania marży. Każdy z nich widzieliśmy w praktyce więcej niż raz:

• Zejście z platform z dnia na dzień, zanim własny kanał okrzepł - obrót z dowozu spada o połowę i wraca miesiącami
• Własny kanał gorszy od platformy: menu bez zdjęć, płatność tylko przy odbiorze, zamówienie przez formularz kontaktowy - gość próbuje raz i wraca do aplikacji
• Brak powodu do powrotu bezpośredniego - sama prośba „zamawiaj u nas” przegrywa z wygodą platformy; potrzebna jest konkretna korzyść
• Naruszanie regulaminu platformy w komunikacji - zamiast tego działaj na własnych opakowaniach i we własnych mediach, po sprawdzeniu aktualnych zapisów umowy
• Liczenie tylko prowizji, bez opakowań, promocji i zwrotów - decyzje zapadają na zaniżonym koszcie i wyglądają lepiej, niż są
• Porzucenie mierzenia po dwóch miesiącach - przenoszenie gości to proces na kwartały i bez comiesięcznych liczb umiera po cichu

Wspólny mianownik tych błędów to niecierpliwość: próba przeskoczenia w jeden krok z pełnej zależności do pełnej niezależności. Rynek dowozów tak nie działa - działa metoda małych, mierzonych kroków, w której każdy procent obrotu przeniesiony do własnego kanału zostaje z tobą na stałe.

Trzy scenariusze - który opisuje twój lokal

Na koniec zestawienie trzech typowych strategii wobec agregatorów. Liczby są poglądowe, dla lokalu z obrotem 30 000 zł miesięcznie z dowozu i wynosu:

Dla większości lokali optymalny jest scenariusz środkowy: platformy pracują jako reklama i źródło nowych klientów, własny kanał obsługuje powroty i buduje bazę, której nikt ci nie zabierze. Pełne zejście z agregatorów ma sens dopiero wtedy, gdy marka jest na tyle silna, że gość szuka ciebie z nazwy - a to w dowozie zdarza się rzadziej, niż byśmy chcieli.

Cokolwiek wybierzesz, wracaj do liczb co kwartał: udział kanałów, realny koszt zamówienia, marża na dowozie. Prowizje agregatorów nie są ani dobre, ani złe - są ceną za zasięg. Sztuka polega na tym, żeby płacić ją tylko tam, gdzie zasięg naprawdę kupujesz, a nie za gości, którzy i tak są twoi.

Najczęstsze pytania